Вы заметили, как трансформировался маркетинг в последнее десятилетие?
Человеческие потребности ушли на второй план. В фокусе — управление удовольствием. Вместо пользы нам предлагают удовольствие. Нас постоянно испытывают, как сатана Христа, который трижды искушал его после крещения, предлагая удовольствие в виде пищи, тщеславия и власти. 85% людей даже близко не напоминают своими действиями выдержку Миссии.
Предложить «наркотик» или помочь стать счастливым? Свой выбор авторы книги...
Человеческие потребности ушли на второй план. В фокусе — управление удовольствием. Вместо пользы нам предлагают удовольствие. Нас постоянно испытывают, как сатана Христа, который трижды искушал его после крещения, предлагая удовольствие в виде пищи, тщеславия и власти. 85% людей даже близко не напоминают своими действиями выдержку Миссии.
Предложить «наркотик» или помочь стать счастливым? Свой выбор авторы книги сделали. Они считают свою книгу манифестом новой антропологической парадигмы, предвещающей появление человека, который научиться быть свободным от своего первобытного инстинкта получения удовольствия, а направит свою волю на осмысленные решения.
По сути, это означает, что человек должен превратиться из скотины в личность. Первыми движет принцип удовольствия, вторыми желание быть счастливыми, которое основано на осмысленном выборе своего места в мире. Первых легко использовать и управлять ими, делая зависимыми от их желания, вторые стремятся к подлинным эмоциональным переживаниям от достижения значимых целей. Чтобы стать счастливым человек должен перестать перебирать объекты желаний, удовольствие должно перестать быть критерием выбора, а занять место в изначально отведённой ему роли поощрения.
Мне понравилось, что с первых строк авторы не жонглируют терминами, а дают им определение: Удовольствие — это положительно окрашенная эмоция, сопровождающая удовлетворение потребностей и желаний. Постепенно раскрывается смысл того, что удовольствие является следствием реакции человека на внешнее явление, а не само воздействие этого явления.
Интересно было прочесть исторический экскурс на понимание удовольствия, так и развития общества, как инструмента подавления или управления удовольствием человека. А как выглядит наше сегодняшнее? Сверьте свои ощущения с реальностью.
На вершине глобализации находится универсализация удовольствия как средство манипуляции людьми. Культуры мира замещает одна культура города. Крупные города растут быстрее всего и постепенно превращаются в места скопления интеллигентных паразитов, лишённых традиций, кроме «Хлеба и зрелищ». А современная индустрия удовольствия стала средством формирования из городских жителей унифицированного стада, пустых людей, у которых есть желания, но нет духа, чтобы провести внутреннюю работу и взять на себя ответственность, чтобы изменить свою жизнь. На таких легко зарабатывать, создавая для них иллюзии. Как древний Рим объявил войну христианству, увидев угрозу своему контролю удовольствию, так и в последующем история стала сменой переродившейся религии, вначале жертвующей мимолётными удовольствиями во имя вечного счастья и гармонии в душе и мире, а затем погрязшей в мирских и примитивных желаниях.
Чтобы нам понять природу удовольствия и научиться управлять им, в книге в качестве «подсказки» чётко описано различие между удовольствием и желанием, удовольствием и наслаждением, удовольствием и счастьем. Каждому из нас следует научиться разделять своё «надо» и «хочу». И то, и другое дарит нам удовольствие, но в первом случае требуется сила воли. Осознанное наслаждение дарит свободу от желаний и делает нас счастливее. Чтобы теорию превратить в практику, в книге приведены многочисленные практики воспитания силы воли, многие из которых реально работают — проверено на себе :)
Итого. Книгу оставляю в библиотеке и советую тем, кому интересна сущность человека.
Основные идеи книги я уже описывал. Особо повторяться не буду.
На чём стоит остановится в это раз?
Автор сразу честно предупреждает: книга не план, книга — мотив для наших поступков.
Существует всего два способа повлиять на меня, на любого из нас. Заняться манипулированием нашего сознания или вдохновить. Заняться праймингом или строить отношения. Как можно стать успешным, занимаясь манипуляциями? Примеров вокруг нас хоть отбавляй. От "Бизнес молодости" до легкого фильма с...
На чём стоит остановится в это раз?
Автор сразу честно предупреждает: книга не план, книга — мотив для наших поступков.
Существует всего два способа повлиять на меня, на любого из нас. Заняться манипулированием нашего сознания или вдохновить. Заняться праймингом или строить отношения. Как можно стать успешным, занимаясь манипуляциями? Примеров вокруг нас хоть отбавляй. От "Бизнес молодости" до легкого фильма с Уиллом Смитом "Фокус". В обычной бизнес-практике большинство из нас это делает "на раз": даёте скидки, ведете рекламные кампании, пугаете конкурентами, стращаете повышением цен, объявляете распродажи, владеете искусством "мелкого шрифта"... Да, манипуляции работают, но не вызывают доверия. А вот в нашей компании Garna Sport мы давно отказались от подобных штучек :) Нам нравится строить отношения, применяя технологию Эмоционального Вовлечения Клиентов (ЭВК). Но не со всеми...
Опять же большинство из нас, если спросить "Почему Клиенты отдают нам предпочтения?", с лёгкостью ответят, что благодаря качеству товара или техническим характеристикам, может цене или даже сервису. Но это значит, что на самом деле они не понимают почему покупатели выбирают их. Всё перечисленное важно, но не вызывает доверие.
Мы все хорошо представляем что мы делаем. Например, мы в компании создаём дизайнерскую спортивную одежду для команд. Мы порой отлично ориентируемся в том, как мы делаем "что". Если говорить про нас, то мы не продаём свою спортивную одежду, а вовлекаем Клиентов в процесс её создания. Поэтому нас сложно сравнивать, наши выгоды часто не осязаемы (эмоции, впечатления), а отношения сложно копировать, преимущества сложно доказать…
Значительно сложнее ответить почему мы занимаемся этим. Но ведь именно из-за этого у нас с вами есть самые преданные Клиенты. Если кто-то хочет сказать, что ради прибыли, то этим Клиентов не привлечёшь. Да и потом, прибыль – это результат, а не причина. Мы у себя в компании хотим, чтобы наши Клиенты считали иначе, что деньги важны, но мы работаем не из-за них. Люди изголодались по доброте и верным отношениям и с помощью дизайна одежды, дизайна впечатлений, дизайна отношений мы хотим подарить людям веру, что бизнес в России может быть очень внимательным и заботливым. А одежда всего лишь повод, чтобы построить такие отношения.
Моя уверенность в выбранном пути родилась задолго до прочтения книги Синеки. Но благодаря ей, у меня появилось новое дыхание, которое я с удовольствием передам компании и своим Клиентам. Хотите успеха своему бизнесу? Эта книга прекрасно мотивирует.
Читайте!
Миру нужны такие люди, как Маск.
Без них мы задохнемся в бездуховном консьюмеризме. Очень хочется видеть таких людей у нас в стране...
Впечатляет. Он создает рабочие места американцам в самом дорогом месте мира и не переносит его в "дешевые". Он не интересуется отраслевыми правилами и опытом отраслевых гуру. Он ищет голодных до революционных изменений инженеров и везет их в Кремниевую долину делать революцию.
Понравилось. Все потенциальные сотрудники, дошедшие до конца интервью,...
Без них мы задохнемся в бездуховном консьюмеризме. Очень хочется видеть таких людей у нас в стране...
Впечатляет. Он создает рабочие места американцам в самом дорогом месте мира и не переносит его в "дешевые". Он не интересуется отраслевыми правилами и опытом отраслевых гуру. Он ищет голодных до революционных изменений инженеров и везет их в Кремниевую долину делать революцию.
Понравилось. Все потенциальные сотрудники, дошедшие до конца интервью, получают ещё одно задание — написать для Маска эссе о том, почему они хотят работать в SpaceX.
Без разрывов. Все его предприятия связаны друг с другом и краткосрочной, и в долгосрочной перспективе. SpaceX, SolarCity и Tesla обмениваются технологиями, материалами, знаниями, в частности тонкостями управления бизнесов, в которых многое начинается с нуля.
Про человека. Что такое Илон Маск? Он приятнее Джобса и несколько утонченнее Билла Гейтса. Ему присуще конфронтация, всезнайство и эгоизм, отсутствие привязанности к людям и человеческие отношения — многие работали на него годами, а потом их выбросили на обочину словно мусор, не задумываясь ни на секунду. Маск боится русских, мол потому что он отобрал у нас космический бизнес. Но ему стоило больше бояться людей, которых он обидел. Высокопоставленные американские чиновники, и военные, коих он публично унижал... Он легко может повторить судьбу Говарда Хьюза.
Главное. Вся жизнь Маска свидетельствует: если не гоняться за сиюминутными возможностями в бизнесе, с настоящей страстью заниматься безумными с виду вещами, можно добиться очень многого. Автомобиль без компромиссов, без ТО и с бесплатной заправкой. Круто? А ведь это только подцель. А цель — избавление США от нефтяной зависимости. Круто? А полет на Марс?
Проекты, о которых идет речь в книгах, и которые реально производят впечатление:
Ракета-носитель Falcon-9 и космический корабль Dragon SpaceX. Одна из особенностей ракеты заключается в возможности возврата и повторного использования первой ступени.
Tesla Model S разгоняется почти до 100 км/ч за какие-то 3,2 секунды. Одного заряда литий-ионного аккумулятора хватает на преодоление 443 км. А 20-минутной зарядки хватит на "пол бака".Максимальная скорость Tesla Model S составляет 249 км/ч. Интересна также модель продаж.
А ещё есть домашний аккумулятор Powerwall, вакуумный поезд Hyperloop, полностью независимые от центральной электросети, со своим производством еды и переработкой отходов деревни, первую из которых возводят неподалеку от Амстердама... Мир Маска богат, а проекты вдохновляют.
Итак, книга заслуживает вашего внимания.
Сразу хотите узнать ответ на вопрос, кто же такой Потребитель 3.0?
Тогда записывайте: он вне поколений, вне политики, зато он в своих интересах, которые являются интересами группы его друзей и близких. Он в курсе всего, индивидуалистичен, эгоцентричен, альтруистичен. Это полностью укладывается в концепцию H2H.
Давайте рассмотрим в отдельности семь утверждений автора, которые по его мнению характеризуют новый феномен.
1. Самореализация вместо погони за низкой ценой. Надо делать товар,...
Тогда записывайте: он вне поколений, вне политики, зато он в своих интересах, которые являются интересами группы его друзей и близких. Он в курсе всего, индивидуалистичен, эгоцентричен, альтруистичен. Это полностью укладывается в концепцию H2H.
Давайте рассмотрим в отдельности семь утверждений автора, которые по его мнению характеризуют новый феномен.
1. Самореализация вместо погони за низкой ценой. Надо делать товар, который станет составным элементом жизни Потребителя, объектом его самоидентификации. Поэтому компаниям следует обеспечить своему товару привлекательность и ограниченность. В тренде снова гедонизм.
Все любят ссылаться на Apple, и этак книга не стала исключением. В качестве доказательства данного тезиса приводится тот факт, что девайсы с надкусанным яблоком по началу нельзя было купить в обычном супермаркете. Apple не спешило с освоением новых каналов продаж.
Мы тоже придерживаемся принципа "Только у нас и нигде", где самоидентификацию поддерживаем ограниченными партиями спортивной дизайнерской одеждой для команд, влюбленных в Россию.
Важно, что сегодня соотношение цена-качество не является главной ценностью в глазах Потребителя. Скидки и акции потеряли свою волшебную притягательность. Сегодня на пике ожиданий: надежность и честность поставщика, доверие к продавцу. Очевидно, что Потребитель не хочет быстрых продаж, он настроен на эмоциональное вовлечение.
2. Стандартные продукты наскучили. Кастомизация, привлечение к разработке Потребителей к продукту... на эту тему сказано достаточно много. Некоторые компании давно внедрили у себя практику извлечения клиентских идей. Правда автор обходит молчанием старую, как Потребитель, мысль о том, что его не надо спрашивать о том, что ему нужно. Умолчал он и том, что если отбросить кастомизацию, как развлечение или отвлечение, какой в ней практический толк? На самом деле — никакого.
3. В мире нет больше зон, свободных от продажи. Автор прямо говорит о режиме "24/7", воспевая digital. Но любые продажи остаются сделками... между людьми. А значит, цифровые инструменты останутся только инструментами. Не продажи, а укрепление связи компании с Клиентами. Не обольщайтесь и используйте лапти по назначению – щи едят ложкой.
4. Покупают у симпатичных профессионалов. Эмоции плюс доверие. Например, в B2B 54% не будут заключать сделки, если у них есть "нехорошее предчувствие". 88% заявляют, что доверие к производителю важнее самого продукта и его цены! В конечном итоге, решение о покупке складывается на 40% из доверия и симпатии, на 30% на необходимости, на 20% на убедительной презентации и на 10% на аргументации. Ещё раз – несимпатичным людям не доверяют! Необходимостью трудно рулить, но не презентацией :) Лично меня вдохновляет получение ответов на такие вопросы: какого цвета свежесть, какого вкуса тот или иной звук, как пахнет профессионализм, какая температура у заботы? Послание, которое доходит в мозг по нескольким каналам, в 10 раз сильнее, чем сумма отдельных чувственных ощущений.
5. Выживают только быстрые. В смысле, что мы должны влиться в струю мегатенденций. Автор приводит их двадцать. Я проверил наше ощущение нахождения в потоке и то что у меня получилось рассказал здесь. Ощутил, что наше развитие во многом отвечает современным веяниям.
6. Лучшие Рекомендатели – Покупатели. Но прежде всего! Такими становятся лишь те, кто по-настоящему является вашей целевой аудиторией. А тут у многих засада. Решаем просто, следуя святому Августинию: "Ты в других можешь зажечь только то, что горит в тебе самом". Да, речь идёт о технологии эмоционального вовлечения. Берите на вооружение простые секреты – ставь потребности Клиентов выше своего предприятия, удивляй их, улучшай сервис по собственному желанию, а не только по принуждению, в общении вооружись формулой H2H.
7. Матрица. В последнюю главу вошло всего по понемногу, что кажется важным автору в направлении удовлетворения Потребителя 4.0. Хочу охарактеризовать ту эпоху такими словами: "Все говорят digital digital!!! Какой digital? Хороший сервис — это аналоговый феномен. Даже при наступлении всеобъемлющего искусственного интеллекта, человек, который принимает решения, он — просто чувак, аналоговый феномен. В компаниях, владеющих искусством ухаживать за сегментом одного человека, бизнес-модель выстраивается вокруг базовой настоящей нужды клиента. И тогда цифровые инструменты играют свою, но вторичную роль".
Итак, в книге есть интересные вещи, буду возвращаться. А в целом всё сказанное автором было присуще великолепным продажам всегда, по крайней мере на моём веку.
В основу книги положен следующий посыл: чем выше статус лиц, к которым обращаются продавцы, тем менее они заинтересованы в изучении продуктов, — им больше интересно, как продавец может помочь им в достижении их целей или решении проблемы.
Конечно, для достижения этой благой цели требуется убойный инструмент. По мнению авторов, давно следует слезть с дохлой лошади — презентаций с помощью PP. Страшилкам на эту тему отведено аж 50 страниц! Новым драйвером должна стать визуализация ваших...
Конечно, для достижения этой благой цели требуется убойный инструмент. По мнению авторов, давно следует слезть с дохлой лошади — презентаций с помощью PP. Страшилкам на эту тему отведено аж 50 страниц! Новым драйвером должна стать визуализация ваших намерений с помощью маркерной доски и, соответственно, маркера.
И что делать у доски? В книги изложены "скрипты" того, как презентовать свои интересности для потенциальных Клиентов.
Но вот незадача, надо сначала пробиться к этой доске :) Как нам предлагают это сделать? Начать надо со следующих шагов (стр. 100-102), дословно:
- "Сообщить, что цель встречи — узнать больше о текущей ситуации потенциального клиента и выявить возможности взаимодействия". Вы уже представили себе офигевшего босса на той стороне телефонной трубки?
- "Спросить клиента, утверждён ли проект и есть ли под него бюджет". Мне интересно дальше посмотреть на лицо босса :)
- "Если проект существует, выяснить - рассматривались ли предложения других поставщиков и планируется ли их рассмотрение". Ну, каков нахал?
- "Дальше следует понять, подходит ли предлагаемое решение клиенту. Пора приступить к вашему списку определяющих вопросов, связанных с типичными проблемами, которые могут быть решены при помощи вашего продукта"... Интересно, на каком вопросе пошлют такого въедливого продавца? При этом авторы настаивают, чтобы "когда вы расспрашиваете потенциального клиента, добивайтесь от него оценки нынешнего состояния дел по каждому критерию"...
Это самый легкий из известных мне способов взбесить клиента, действуя по авторской схеме "Не тратьте моё время". Именно так и называется методика, объединяющая выше перечисленные шаги!
Не менее интересно читать рекомендации по расспросам клиента о конкурентах продавца. Подобная "простота" превращает идею авторов в инструмент самоубийц.
Итог. Мусорная книга.
Обычно стараюсь тщательно изучат книги перед покупкой.
Но не в этот раз - купился на твит Игоря Манна, в котором он утверждал, что она классная. А по факту книга оказалась "подборкой постов начинающего блогера" - много воды, отсутствие поучительных примеров. В чём Манн не обманул, так это в том, что читается этот мусор, действительно, легко.
Не тратьте своё время на эту беллетристику!
Не знаете, что почитать?